2019年5月，一家不到20人的小公司在“人间天堂”杭州悄悄成立了。

成立之初，就拿到天使轮500万，在生鲜市场的风尖浪口，他们一头扎入。

2个月，仅60天，10家牛肉铺子参与改造，50家以上合作意向，月GMV150万。

直入“牛肉”单品，冲向终端农贸市场，在生鲜的红海中激起了一层波浪。

拼牛，一个牛肉行业的B2B平台，一个喊着“为100万牛肉贸易从业人员而服务”的新生者。

“被忽视的牛肉市场”

“如果将杭州的所有终端牛肉铺子拿下，那么拼牛一年的GMV将达到20亿”

这是拼牛小店的创始人张盛博先生在最近的一次创投大赛决赛中说的话，可能在当时台下某些观众眼里，这个人过于狂妄，但是从张盛博的笃定眼神中，可以看到不可撼动的坚定。

一家传统农贸市场的牛肉铺子，淡季一天的流水3000-5000元左右，旺季一天的流水6000元以上，在上海、杭州这两个城市，有将近1000家的农贸市场。

5500 * 365 *1000≈20亿

在大家看不到的地方居然有这么大的市场，张盛博带领年轻的团队深入那个人间烟火气最盛的地方，去探寻这个行业背后隐藏的宝藏。在这个传统的行业，层层中间商之后，人们仿佛对“牛肉”这个万亿的市场失去了感知。

“牛肉和蔬菜一样便宜？！”

不懂行业的人，第一次听大概会嗤之以鼻。牛肉的“贵”早已深入中国人民的内心，日常三餐能经常吃牛肉的家庭并不多，然而在国外牛肉几乎每天都会出现在餐桌上，牛肉和蔬菜一样便宜。国外的牛肉，从养殖到销售，统一标准，有系统化的牛肉评级体系，最大程度上规范了牛肉行业的价格。

中国牛肉的高价与国外牛肉的低价对比，给予了张盛博对这个行业的思考，如果能够规范终端，解决中间问题，那么牛肉行业必然是个巨大风口。

“高端产品进驻终端市场”

我国2018年进口牛肉104万吨，这其中还不包括走私牛肉，巴西、澳大利亚、乌拉圭、阿根廷、加拿大等国家都是我们主要进口牛肉来源国，其中“安格斯”最为出名，澳洲谷饲安格斯、日本神户牛肉、意大利奎宁牛、法国夏洛莱牛并称世界四大顶级牛肉。虽然名气大，但是价格却不是很高。

目前安格斯牛肉的市场主要以餐饮、电商为主，即使走向终端市场也是铺设于大型品牌商超，价格极其昂贵。没有走向真正的家庭终端，消费者对于安格斯认知偏弱，不过安格斯相对于国产牛肉具有巨大的优势。

“价格低于国产牛肉、高端牛排部位利润极高、进口牛肉标准安全”

以普通牛肉的价格就能享受到餐厅的牛排美食，拼牛将会把安格斯牛肉打造成家庭牛排首选，让更多的普通消费也能吃得起牛排。

“食品行业的消费升级”

中国家庭的餐桌一直是以猪肉为主导，但随着近年中产阶级的增多，人们普遍开始追求更健康的生活方式，宝妈、健身人群、老人都对牛肉产品更加感兴趣，也更加信任。这两年的猪瘟疫事件也为猪肉蒙上了一层阴影。在国际上，尤其是发达国家，牛肉一直是作为肉类第一选择，随着互联网的发展，消费者的消费意识逐渐强化，牛肉消费也逐渐频繁起来。

专注于牛肉行业的拼牛，致力于引导牛肉消费的潮流，将餐桌猪肉转到牛肉，与国际化健康饮食接轨，为成为互联网牛肉行业的龙头企业而努力，让更多的国际眼光聚焦。

在纳斯达克能够上市，这是张盛博和他的拼牛团队要攀登的最高峰。

“拼牛的模式理念”

传统生鲜电商与新零售生鲜电商

传统生鲜电商

盈利，是国内99%以上生鲜电商企业面临的最直接现实问题。

面临万亿级刚性市场需求，当前生鲜电商渗透率尚不到3%，尽管市场前景乐观，但在全国近万家农产品电商中，仅有1%能够盈利，7%有巨额亏损、88%略亏、4%持平，这意味着95%都在赔钱赚吆喝。

牛肉生鲜电商平台也是如此，牛肉作为初级农产品，产品差异小，品牌意识低，获客成本极高，即使获取了流量，也很难留下顾客。牛肉生鲜电商还面临着物流、包装成本、仓储、损耗等问题，能够通过电商平台做起来的牛肉企业凤毛麟角，毕竟电商平台牛肉的销售量只占比牛肉行业3%左右。

拼牛—新零售生鲜电商

牛肉相比其它生鲜，生产端更为标准，在国际上有标准评级体系以及交易价格，养牛种类、牛只饲养、牛只屠宰、重量、运输都已经形成规模效应，所以拼牛主打的安格斯进口牛肉从产品本身来说就具有新零售电商的“基因”，这些标准化体系对于拼牛来说可以降低管理以及推广成本。

国内牛肉的销售主要还是农贸市场、批发市场、超市、以及社区小店，拼牛通过改造终端牛肉铺子，线上下单、到店取货、线下配送，去除了仓储成本，通过终端市场的铺设，基本上农贸市场覆盖了大部分的小区，通过2km以内的配送，平均只有18分钟配送上门的时间成本，这就是拼牛的区域性垄断形式。同时农贸终端市场本身有较大流量，从而降低了获客成本。

“牛肉行业的S2B”

作为传统行业，牛肉产业链长期以来较为封闭，牛肉制品从养殖户到达消费者，经过肉源收购商、肉类加工厂、一级代理商、二级分销商、线上线下零售商等诸多环节，过程中存在着诸如商品信息流不对称、价格数值易扭曲、产品损坏率高、物流效率低、资金使用成本高、用户体验差等痛点。

张盛博认为，牛肉行业的"旧”与“新”，并不是单纯的改变商品的售卖终端以及销售方式，过去围绕“商品”，如今围绕“用户”。只要在成本、服务、体验等方面创造新的价值，通过“全链路数据”的方式，行业必然会被“翻新”。

所以拼牛从行业的终端进行改变，从各个行业从业者入手，统一化、规范化，解决了上游、配送、营销、服务等多方位问题，造就新的价值。

未来物联网的革命的最终目标是让任何人，物，事，时间，地点都能够被连接起来，而且实时互动，达成S2B（产业链到商家）的全链路商业目标。

“牛肉行业的准则——吨位决定地位”

如今市场的更精细化的需求完全被传统的牛肉终端铺子抹杀掉了，因为过去是生产导向。作为牛肉行业从业者，很难把用户的精细需求抓住，并把这些需求结构化，清晰地传递给上游。

即使能够抓住一部分需求，不过在牛肉行业，“吨位决定地位”，即需求决定供货，终端市场的需求往往需要通过地区批发商、市级批发商等多重渠道才能反馈到屠宰商。如果不能大批量进货，终端小商贩根本拿不到好价格，即使大量购入，鲜牛肉保鲜又是很大的问题。

为了解决这个问题，拼牛团队深入行业，上到牧场、下到商贩，从牧场到餐桌，贯穿整个产业链。从城市中1000家菜场入手，通过采集他们的需求，形成明确的、规模的、稳定的需求，再通过拼牛的数据分析，形成指向明确的牛肉商品订单，给到我们上游的生产供应商，最后通过第三方的物流，以区域虚拟仓的形式，给到我们零批商去减轻他们的采购负担。

拼牛的这种反向供应链模式。即从客户需求出发，再进行采购供应。

“降维打击：天下武功，唯快不破”

拼牛的用户都是小B端用户，以农贸市场的肉贩子为主，那拼牛为什么会选择服务这些B端用户而不是选择家庭消费者呢？

是因为家庭或者个人的牛肉消费是非常零散和个性化的，没有办法汇集成一个非常稳定、规模的订单让上游来安排生产。所以只有汇集这些代表了社区需求的2B用户，形成规模订单，这样拼牛才可以去改造供应链。

从互联网公司转战到生鲜市场，想要迅速扩张，绝对不能是重资产管理。

品牌的打造、店铺的装修、外送平台的链接、社群的维护、上游供应商的维护、统一标准牛肉终端行业准则，只需要把控住流量、货源、体系就能够掌控住终端肉铺。不需要自建拼牛小店，行业覆盖速度极快，通过行业内部的口碑传播，渗透率极高。

“资金链改革——预售商业模式”

传统终端市场现场卖肉结款，上游供应商存在账期问题， 拼牛有“拼购货柜”的产品，让消费者以及肉铺老板共同参与上游产品的购入，这样反向供应链的账期可以缩短至T+0，甚至还能够提前付款。

拼牛的这种模式对于上游拿优质的牛肉以及谈判有巨大的优势。同样的价格，有更优先的拿货权；同样的量级，能谈判到更低的价格。牛只生长周期以及培育要求较高，国际的牛肉是有限制的资源，谁能解决账期问题，货源就偏向谁。当下游的规模达到一定量级，就能够反补上游，甚至能够入股、收购一些上游企业。

终端牛肉小店——拼牛安格斯肉铺

拼牛小店是加盟合作小店，邀请各个终端的肉铺老板，参与改造，品牌的打造、店铺的装修、外送平台的连接、社群的维护、上游供应商的维护、统一标准牛肉终端行业准则。

统一培训切割方式、统一着装，手套、口罩等安全卫生措施，为了给顾客最好的体验。

“为从业者服务，就是为消费者服务”

“让肉铺老板赚钱”

终端肉铺的售卖方式，通常是线下零售，有随机的散客，也有提前预定的固定顾客。单一的销售方式，影响收入的因素很多，天气原因、季节原因、牛肉源头、竞争等。

图表中是拼牛小店6月份的一个销售报表，因为夏季属于牛肉销售淡季，整体销售额并不高。线上客单数与线下客单数的比例随着农贸市场的规模增大而降低，在社区小店线上占比高，这跟消费人群有关。通过打通线上流量的渠道，营业额相对于之前的单一销售模式提高了15%-75%不等。

刚开始跑终端的时候，拼牛团队被一群肉铺老板质疑“帮我们赚钱，还不要我们付钱，你们干赚吆喝吗？”

从事牛肉行业的肉铺老板，每天天还没亮就要去进货，一是保证牛肉的新鲜，二是去晚了根本就拿不到肉了。这种传统的采购方式，已经延续了几十年。如果帮他们解决货源问题，就解决了他们最大的问题。拼牛通过需求整合，将性价比高的货源送到每一个肉铺，节约了老板的时间成本以及价格成本。

拼牛为了让肉铺老板赚更多的钱，采购费用、运输费、营销费等压缩到最低，保证了肉铺老板的利益就是保证了消费者的利益。

“供应链内容化以及重复式的内容法则”

对于安格斯牛肉来说，暂无强势品牌，现阶段对消费者来说中间流程以及现场卖肉比品牌更重要。“那就去到牧场，去到屠宰场，把一切展示给大家看。”现买牛肉甚至可以通过直播形式，看到老板亲自切肉，用一个词总结就是“供应链内容化”，让消费者产生信任感。

连续剧情，将单品内容极限化，像西游记每个夏天都在电视台重复播放一样。比如说修肉、切割的视频就可以反复播放，作为商家，首先你的内容频次要足够高，才能保证你的潜在消费者有机会去看到这条内容。其次以广告营销手法来说，重复的心智侵占力量是强大的。

“平凡的团队，做不平凡的事”

一个每天要当老师的CEO

“你知道澳大利亚的切割标准是怎样的吗?”

“能分辨草饲牛肉和谷饲牛肉吗”

“安格斯牛肉和黄牛肉的区别？”

“能看得懂注册厂号吗？640、239、1640”

作为一个互联网公司的CEO，不是从传统牛肉行业出身，却能够比行业的人更懂这个终端市场，靠的是他锲而不舍的学习精神。张盛博喜欢分享牛肉行业的知识，小到一块牛排的烹饪方式，大到牛肉国际行情，他只要有空就会跟员工探讨。

虽然是留学海归，也有过多次互联网创业经验，但是张盛博对待每一次新的尝试，都会竭尽全力，要让自己成为这个行业最懂的人。哪怕从未深涉牛肉贸易，但是他却从未放弃过学习。不仅要自己懂，还要整个公司都要学习。

“既然要做牛肉行业，那么首先你就要成为这个行业的专家”

除了和员工分享，张盛博还有自己短视频号，是牛肉行业的kol，有着不少的粉丝，都是这个行业的从业人员。每天发发视频与行业人员互动交流，对于张盛博来说已经是工作的一部分了。

年轻的团队，有着共同的奋斗理想

拼牛的团队非常年轻，平均年龄28岁，最小的甚至只是99年，因为年轻，所以无畏。想要冲击传统行业，光有勇气可不行，这个行业沉淀着许多精明的商人，他们把守着行业的大门，但凡触及他们利益，必然会遭到排挤。

“想他们不敢想的，做他们不敢做的”

技术部合伙人95后、运营部负责人95后，在行业快速革新的今天，年轻人逐渐登上舞台。他们冲动却理性，他们固执却多变，矛盾却又合理，创新、果敢是他们的标签。想要在传统做出一番事业，必须要尊重这个市场，尊重行业的前辈，但是尊重不代表认同，想他们不敢想的，做他们不敢做的，唯有如此，才可胜之。

杭州团队的团建合照

“从实习生到合伙人”

在大三暑假就开始实习，放弃BAT校招机会，一直陪着张盛博创业，从16年到19年，三年时间，将一个青涩的校园学子磨砺成一个职场精英。“我喜欢培养年轻人，也愿意给他们机会，我喜欢和他们一起奋斗时的激情”张盛博在公共演讲场合，这样的话说过很多次，陪着他共同奋斗三年的omi（张睿提）担当技术部合伙人就是这句话最好的体现。

从技术部的实习生，一步步走向负责人，凭借着事业心和责任心，在代码的理性世界里，Omi一直奉行着“0”失误，生活里是个腼腆男孩，在工作上是个严谨的领导者，转变成长如此之快。在与阿里巴巴的支付宝对接时，知识、谈吐完全不输于对方技术部负责人，合作伙伴还开玩笑说，完全看不出是95后。年龄不能局限住能力，思维才会，在互联网快速发展的今天，快速成长永远是主旋律。

“新兵拼搏，老将镇场”

除了年轻的小将们，拼牛也请来了快消行业的老兵，有着沃尔玛十几年经验的Jason总监以及在互联网沉淀了将近二十年的Toby。年轻人固然有着冲劲和创意，但是无论从管理还是商务谈判都需要老将镇场。

Jason在来拼牛之前，负责过生鲜行业的资源对接，对行业的规则了如指掌，如果只有年轻人贸然入场，必然伤痕累累。而Toby之前在早期物流行业TOP3从事将近十年，对于供应链以及物流非常熟悉，更能快速搭建拼牛的物流体系。

我们不奉行996，但是我们奉行日事日毕

最近互联网公司一直盛传996，在创业公司，加班文化一直盛行。拼牛有一个“三侠五义”价值观，其中有一条日事日毕，讲究执行力而不是加班时间。工作的责任心是最重要的，在前期拓展最忙碌的时候，每个人都要有高度的执行力。

老板比领导忙，领导比员工忙，员工一定是下班最早的，这就是拼牛的工作法则。扁平化管理讲究带头干。

作战地图

拼牛目前正处快速拓展期，办公区正中间摆放着一张杭州市的终端农贸市场分布图，每天地推BD商务组都会制定作战计划，排兵布阵，拿下一城又一城。

是行业的殉道者，还是行业的革新者

从2005年第一个生鲜平台成立（易果生鲜）到现在，生鲜行业已经经历了二轮生死周期。

2013年开始，资本开始高度关注生鲜行业，烧钱补贴、价格大战、网络营销、社交概念、资本加持等，资本的介入以及互联网的发展，使得生鲜行业硝烟不断。

然而，到了2016、2017年，这波浪潮也经历了一波残酷的生死周期，大量生鲜企业因盈利困难、战略不清晰、安全问题倒闭。阿里的“盒马鲜生”的入局，加剧了行业的竞争。

今日资本创始人、著名投资人徐新多次在重要的会议场合表示其看好生鲜未来的发展，徐新曾在发言中认为，“品类的选择（生鲜，水果）比努力更重要，生鲜领域还能出一个巨头”，但同时她也坦承“生鲜是比较难做的”。

拼牛想要在这个行业立足并前进，需要避开几个关键的坑：

冷链运输问题导致的失败、用户定位偏差导致的失败、产品控制问题导致的失败

总的来说，在牛肉行业，拼牛是个革新者，会面临许多生鲜行业面临的问题，配送、保鲜、供货等，但是拼牛的优势在于垂直细分，做大企业不愿做的，做小企业不能做的，一方面控制上游资源，另一方面解决终端流量，以“让牛肉从业者赚钱”为理念，做牛肉行业最大的供应链金融企业，然后兼并下游、拓展真正自己的上游。

目前拼牛小店正在新一轮融资，目标预计是2000万，是为了杭州今年的100家店。拼牛小店的路还很长，目前市面上的宋小菜等也正在发展，未来的生鲜到底如何走向，还需要市场的考验。