近日，以“秉信思变、互联共赢”为主题的2015中国汽车流通行业年会在厦门召开，期间举行了20多场主题论坛，全面展现了当前汽车流通领域的现状和趋势。上期本报已对年会主论坛进行报道，本期将针对厂商关系、汽车电商、二手车、反垄断等分论坛上的热点话题为读者呈现与会人士的真知灼见与思想交锋。

　　当我国汽车市场开始走向成熟，“与国际接轨”成为必然，与外国同行增进交流与合作则成为众多国内经销商的共同诉求。

　　继2013年被贴上“国际范儿”的标签后，中国汽车流通行业年会每年都会邀请外国同行进行深入交流。今年“国际范儿”继续当道，美国、加拿大、英国、意大利等汽车流通行业组织的代表悉数到场。而就在几日前，中国汽车流通协会刚与加拿大不列颠哥伦比亚省新车经销商协会签署合作协议，双方将在汽车销售领域展开一系列交流与合作。对此，中国汽车流通协会会长沈进军称：“在全球化的背景下，国际贸易与合作愈发重要，各国汽车经销商协会也在不断加强与其他国家间的协作，以求能够更好地了解全球汽车流通行业的最新发展动态，反哺国内经销商。”

　　与这些外国同行交流时，国内经销商的兴趣点从最初单纯的经验交流扩展到行业政策法规比较、厂商关系的权利与义务对标。理想的厂商关系应该是怎样的？美国汽车经销商协会(NADA)国际事务部总裁艾尔伯特在被问到这一问题时给出了自己的答案：“应该是经销商和厂商在策略方面通力合作，共同服务消费者。经销商要有更多的话语权，而不是等到危机产生时才与厂家联系，双方通过平等的对话寻求最佳解决方案。”

　　随着汽车市场“新常态”的到来，曾被高速增长掩盖的行业问题日益凸显，究其原因，多年来厂商关系失衡难辞其咎，呼唤厂商关系回归平衡、与国际接轨的呼声则愈发高涨。与此同时，随着经销商集团化、资本化发展步伐加快，经销商群体的行业话语权、与厂家的议价能力也在渐增，比如去年年底，部分经销商迫于经营压力集体向厂家索要补贴，可见厂商关系似乎有所改变。不仅如此，车企代表的身影也越来越多地出现在近年来度流通年会上，为的是更多地倾听经销商的声音，生产对流通的重视程度可见一斑。在此背景下，越来越多的汽车品牌在行业商协会的撮合见证下建立厂商联会机制，旨在加强厂家与经销商的沟通，及时了解一线情况，调整市场策略。

　　此外，消费及市场走势、汽车电商同样是国内经销商急于向外国同行求证的话题之一。当前市场环境迫使经销商要与时俱进，营销思路要与互联网、移动通讯、大数据等技术发展速度一样快速迭代，归根结底则是真正做到以消费者为中心做好服务。进入11月，各汽车电商都在不余遗力地为自家的“双11购车节”预热。在汽车电商的推波助澜和提升销量的引诱下，厂家和经销商或自愿、或被裹挟地加入备战和血拼“双11购车节”的战役中。不过相比前两年的无所适从和恐惧盲从，如今的经销商对于汽车电商的态度有了显著变化。正如沈进军所说，即便物流问题解决了，若无法带来“商流”，依旧不能称为电商。根据美国电商与经销商博弈的结果看，最终改变的还是电商。

　　问答

　　如何处理厂商和经销商的关系？

　　NADA国际事务部总裁艾尔伯特：NADA为经销商争取的权益包括与厂家保持对话，以及在重要决策中拥有话语权。经销商与厂家合作关系建立的关键在于，双方应该排除差异，寻求共存，经销商需要获得更多话语权，切勿等到危机发生时才与厂家建立联系，通过平等对话寻求解决方案。

　　厂家对于经销商的把控力过大，不止在中国，在其他市场经济体中也存在，甚至一些厂家在不提前通知经销商的情况下终止经销权。不过，美国在1950年施行特许经营法后，基本扭转了这一问题，经销商的权利得以保障。为了更好地解决经销商与厂家的纠纷，特许经营法会经常进行更新，适应多变的市场。

　　经销商与厂家出现争议如何解决？

　　加拿大不列颠哥伦比亚省新车经销商协会总裁兼CEO布莱尔·奎利：在加拿大，如果厂家和销售商有争议，不会立即诉诸法庭，而是由仲裁机构CADA PE进行调解。同时加拿大不列颠哥伦比亚省新车经销商协会还会帮助经销商解决从卖车到法律纠纷等一系列问题。

　　在美国，厂家对经销商的库存有没有最低要求？完不成销售目标是否有处罚措施？

　　NADA国际事务部总裁艾尔伯特：我们对于中国经销商面临的库存压力很惊诧。为什么卖不出去还要生产？这是不合乎逻辑的事情。金融危机时甚至更早，美国经销商一度也有过库存压力大的困扰，但在过去五年中这个问题已经不严重了。纵观国际，没有一部法律规定经销商有责任要替厂家解决库存，这更多是合同上的双边协议，因为法律上没有相应规定，这就取决于双方之间的谈判，经销商应在双方签署合同时对此进行约定。

　　在美国，厂商没有签订这种强制性的年度销售目标，厂家一般是采用激励政策，如果销售达到什么目标就给予相应的补贴和奖金。而且美国经销商的销售任务一般是每三个月制定一次，不会在年初就定下全年的任务。

　　中国经销商如何应对汽车市场进入“新常态”？

　　麦肯锡合伙人马修斯：经济下行、销售额下降，确实让经销商的生存举步维艰，但这不仅是中国，而是全球销售商普遍面临的问题。继续坚持还是退出是每个经销商都要审慎思考的问题。因为经销商虽已投入巨资，但没有人会保证将来一定盈利。经销商的关注点不应放在销售数字上，而应放在技能上，要学习如何做好二手车、售后和合理制定服务价格。

　　经销商不应只是依赖从垂直网站获得潜在客户，而需寻找属于自己的广泛客户基础和商业模式，这能降低风险，使经销商无论身处何种经济周期下总会有生意可做。还有一条全球放之皆准的原则便是——不管厂家的商务政策如何变，经销商要管理好自己的员工，他们才是核心竞争力。